Как разговаривать с кем угодно
Для ведения разговора требуются некоторые коммуникационные способности. Эта информация пригодиться каждому, вне зависимости от возраста и профессии.
Как установить контакт, как управлять собеседником, подводные камни общения и многое другое.
Давайте обратимся к некоторым выдержкам из этой книги и подумаем, где мы можем применить самые простые законы деловой коммуникации.
Эти принципы работают не только тогда, когда нужно совершить полумиллионную сделку на продажу труб большого диаметра. Одни и те же законы человеческого общения используются (а чаще не используются) нами в разговоре с родителями, с вошедшим в пубертатный период племянником, с расстроенным другом или со скандальным соседом.
Небольшая доза рекомендаций для ведения успешных переговоров будет полезна всем, вне зависимости от возраста и профессии.
Книга Марка Роудза, британского предпринимателя, бизнес-тренера и автора деловой литературы «Как разговаривать с кем угодно» — это библия для тех, кто занимается продажами и публичными выступлениями. Тех, кому нужны навыки эффективного общения — максимум результата при минимальных возможностях для взаимодействия, этакая экспресс-коммуникация.
Казалось бы, чем может помочь бизнес-литература простым смертным? У такого рода книг есть весомый плюс: поскольку они предназначены для очень занятых людей, они полны практических советов и рекомендаций.
В буквальном смысле «прочёл и применяй».
Ориентированность на практику превращает книгу в сборник историй и универсальных рекомендаций, которые будут работать в большинстве случаев — при условии, что будут применены здраво и согласно контексту ситуации, а не бездумно и алгоритмично.
Давайте обратимся к некоторым выдержкам из этой книги и подумаем, где мы можем применить самые простые законы деловой коммуникации. Эти принципы работают не только тогда, когда нужно совершить полумиллионную сделку на продажу труб большого диаметра.
Одни и те же законы человеческого общения используются (а чаще не используются) нами в разговоре с родителями, с вошедшим в пубертатный период племянником, с расстроенным другом или со скандальным соседом.
Как установить контакт?
Однажды перед важной встречей я зашел в кафе выпить кофе и спешно доделать кое-какую работу. Чтобы занять столик, я положил на стулья куртку и рюкзак.
Заказывая кофе, я услышал, что у меня за спиной поднялся переполох. Оглянувшись, я увидел, что работник кафе только что дал стакан воды какому-то бездомному. Но, по-видимому, когда бездомный уходил, в кафе вошел бизнесмен, и между ними возник спор.
Судя по тому, что я услышал, причиной спора был брошенный бизнесменом осуждающий взгляд. И бездомный, вместо того чтобы уйти, решил присесть за один из столиков. Когда он сделал это, две дамы, сидевшие за соседним столиком, тут же встали и пересели подальше.
От этого он ещё больше рассвирепел и стал громко браниться.
Проблема, которая встала передо мной, заключалась в том, что этот очень рассерженный человек сидел за столиком рядом с тем, который я для себя занял! Он даже облокотился на мой стол. «Что же делать? — подумал я. — Если я подойду и возьму свою куртку с рюкзаком, чтобы пересесть на другое место, он совсем озвереет.
Но разве я хочу сидеть рядом с ним, когда он в таком настроении?.. О, я спасен», — решил я, увидев, что один из работников кафе подошёл поговорить с бездомным, но тут оскорбления и ругань полились с удвоенной силой.
Бездомный закричал: «Вали отсюда! Я уйду, когда буду готов. Ты пожалеешь, если сейчас же не отвалишь!» Должно быть, работник кафе подошёл к нему и тихо попросил уйти, но это было воспринято как оскорбление и дискриминация.
Работник кафе вернулся на свой пост, оставив меня один на один с моей проблемой. И тут меня осенило: очевидно, у этого малого что-то такое случилось в жизни, из-за чего он теперь оказался в таком положении.
Так, может, мне следует проявить любопытство? Возможно, этой ситуации он предпочел бы жизнь, больше похожую на жизнь всех других посетителей кафе.
И я решил: что если представить его себе моим другом и просто сесть за свой столик с пирожным и чашкой кофе и завести с ним разговор?
Когда я двинулся к своему столику, бездомный недобро уставился на меня. Чем ближе я подходил, тем, казалось, он больше злился. Но я, сев за столик, посмотрел на него, установил зрительный контакт и, слегка улыбнувшись, просто сказал: «Здравствуйте.
Как у вас дела?» Он взглянул на меня и вдруг начал задавать мне вопросы, довольно необычные. Потом принялся рассказывать о своей жизни.
Я по-прежнему смотрел ему в глаза. Время от времени улыбался.
Мы поговорили о стоимости сэндвичей в кафе. Наконец он поднялся, чтобы уйти, спросил, как меня зовут, сообщил мне свое имя и пожал мне руку, а потом пошёл своей дорогой.
Если бы работник кафе подошел к этому бездомному и посидел с ним минуту-другую, установил с ним хоть какое- то взаимопонимание и затем спросил, не согласится ли тот уйти, разговор, вероятно, был бы совсем другим. Работник кафе добился бы желаемого результата и предотвратил потоки брани, оскорблений и угроз — нужно было лишь шагнуть в реальность этого бездомного: завести с ним содержательный, дружеский разговор для установления взаимопонимания и затем повернуть этот разговор в нужную сторону.
Ведь ни один человек не захочет поддерживать разговор с тем, кто его не понимает, пусть даже это непонимание — лишь плод его воображения.
Управляйте воображением собеседника
Язык направляет наши мысли. Поменяв одно или пару слов в предложении, мы можем получить совсем иной ответ и полностью изменить ход мыслей собеседника.
Возьмём, например, вопрос о выигрыше в лотерею. Вы можете поинтересоваться: «Что бы вы сделали, если бы выиграли в лотерею?».
Спросив так, вы, вероятно, наведёте человека на размышления о том, что бы он купил на выигранные деньги.
Но если вы зададите немного другой вопрос — «Что вам дал бы выигрыш в лотерею?» — человек, вполне возможно, задумается о другом: о том, что это означало бы для него и для его жизни в целом, а не о конкретных вещах, которые он смог бы купить. Например: «Мне не пришлось бы больше беспокоиться, как платить по счетам; я обрёл бы душевный покой; я был бы волен делать то, что хочу».
Подумав хорошенько, как сформулировать вопрос, мы можем направлять ход мыслей собеседника в предпочтительную для нас сторону. Слова руководят воображением, а именно через воображение строятся самые замечательные отношения между людьми.
С таких слов, как «А вы знаете, что…?» или «Слышали ли вы когда-нибудь о том, что…?» могут начинаться вопросы или утверждения, призванные возбудить любопытство или интерес.
Начав с «Если бы вы…» или «Когда вы думаете о…», вы побуждаете человека подключить свое воображение к тому, что вы собираетесь сказать.
Например: «Если бы вам повезло целый месяц пробыть на Карибах, вам бы не наскучил такой отдых?»
Мы подталкиваем воображение собеседника, но при этом, конечно, понимаем, какого рода картину он себе нарисует, следовательно, вполне представляем, будет ли он думать о хорошем или о плохом. Силой слова мы не только руководим воображением другого человека, но можем воздействовать на его эмоциональное состояние.
Подводные камни
Обычно они попадаются, когда в разговоре что-то идет не так (или, скорее, когда кажется, что что-то пошло не так). Если вам высказали критическое замечание или дали резкий ответ, в большинстве ситуаций лучше всего реагировать следующим образом. Просто скажите спокойно:
«Это интересно» или «Ну и ладно».
Когда человек отвечает вам критикой или резкостью, он, как правило, ожидает от вас одного из двух: либо вы ответите ему тем же, либо отступите и уйдете, ведь он унизил вас, «сбил с вас спесь».
«Это интересно» или «Ну и ладно», сказанные спокойным, лёгким тоном, приводят такого человека в замешательство. Подобный ответ вряд ли обострит ситуацию, а значит, вам не придется униженно отступать.
Как видите, эти простые приёмы ответить собеседнику позволяют легко справляться с неловкими ситуациями, если таковые возникают. Подобные варианты ответов также позволяют вам не только не уронить себя, но и не дать ситуации обостриться.
Осторожнее с «но»
Когда человек что-то говорит, а вы отвечаете ему или прерываете его словом «но», это обычно наводит его на мысль, будто вы не согласны со всем, что он только что сказал. Тогда он занимает оборонительную позицию и начинает искать всё больше и больше свидетельств в поддержку собственной точки зрения.
Куда лучше сначала для видимости согласиться с тем, чьё мнение расходится с вашим, и продолжить разговор.
Предположим, я обсуждаю с кем-то покупку машины определенного цвета, и этот человек говорит: «Я считаю, красный цвет — лучший для этой машины». Если я отвечу: «Но синий лучше», он, вероятно, скажет: «Нет.
Я считаю, красный — лучший цвет», — и начнет всячески отстаивать свою исходную позицию. В действительности же, когда мне говорят: «Я считаю, этой машине лучше всего подходит красный цвет», я отвечаю примерно так: «Да, я понимаю, почему вы так говорите; красный — очень, очень подходящий цвет для этой машины.
А вы заметили, что сегодня также имеются в наличии оттенки зеленого и синего? Одно из достоинств синих и зеленых машин — это аура эксклюзивности, которая их окружает, ведь на дорогах таких очень мало».
Часто там, где вы обычно говорите «но», можно сказать «и». Когда вы говорите «и», другой человек пред- полагает, что вы с ним согласны и теперь собираетесь уточнить или дополнить то, что он сказал.
И во многих случаях — после того, как вы сказали «и», — вы можете высказать прямо противоположное мнение. Так, в нашем примере с машиной человек сказал вам: «Я считаю, красный цвет — лучший». Вы можете ответить так: «И зеленый тоже неплох.
На самом деле я думаю, что лучший цвет из всех — синий. Дело в том, что в синем цвете такие машины только-только начали выпускать, и их очень, очень мало на дорогах».
То есть вы сделали вид, что согласны с собеседником, а затем привлекли его внимание к другому варианту, не выказав своего полного несогласия. В этом случае переход был гораздо более плавным.
Отвечайте, а не реагируйте
Успех общения и его результат основываются на ответах, а не на реакциях (не говоря уже об острых реакциях). Ответ — это нечто взвешенное, логичное, результат внимательного обдумывания слов собеседника.
Реакция на сказанное кем-то — это, как правило, эмоциональный отклик, которому не предшествует рассмотрение всех возможностей. Вот вам пример.
Допустим, вы входите к себе в офис, и кто-то говорит: «Только что звонил один клиент, жаловался». Что вы в этой ситуации будете делать — отвечать или реагировать?
Если реагировать, то, скорее всего, скажете примерно так: «Но мы ведь все сделали правильно! Должно быть, он что-то не то заказал», а если отвечать, то вы, вероятно, подумаете секунду, не теряя спокойствия, и скажете: «Так, и что случилось?
Давайте всё выясним и затем решим, что нужно делать, если вообще требуется что-то делать».
Видите, как сильно различаются ответ и реакция? Когда мы отвечаем, а не реагируем, то, как правило, добиваемся лучших результатов.
А ещё мы при этом обычно учитываем точку зрения другого человека.
Подробные рецепты из жизни гуру деловых коммуникаций можно прочитать в его книге «Как разговаривать с кем угодно»; а ещё у нас есть информация и о других хороших книгах.
Источник: Newtonew
